1. <var id="66111"><rt id="66111"><small id="66111"></small></rt></var>
        <acronym id="66111"><form id="66111"></form></acronym>
          1. 首頁 > 文章詳情 > 銷售經理應對6號性格客戶的訣竅

            銷售經理應對6號性格客戶的訣竅

            作者:《九型人格銷售經》
            閱讀:10747
            評論:0
            發布于:2019-08-19 01:41:50.0

            【導讀】生活在這個世界上的人們,按照性格分類,可以分成九種性格,稱為九型人格,主流的觀點認為,我們每個人的基本性格類型是終生不變的,但是人的行為風格是變化的,性格發展層級是可以成長變化的。在我們展開大客戶銷售過程中,如果我們不了解客戶的性格類型,只是一味地拿著同一套銷售方法去與客戶溝通,溝通的結果連我們自己都會覺得難以理喻。掌握了性格分類的方法,學會判別客戶的性格型號,那我們與客戶的溝通將會變得格外容易。針對6號性格的客戶,建議銷售經理們參考如下提示。


            第一、攻破信任保障關  “有什么可以證明你說的這些話是對的?”這句話在6號的內心中出現的頻率幾乎是最高的。試想想,如果你面對的是一個疑心很重的人,你憑什么可以讓他信服你,歸納起來有三點:
            1.他本來就認同這樣的東西和這樣的說法
            2.基于你和他之前的交往,令他對你這個人的人品非常認同
            3.有力的證據

            第一條是我們控制不了的,這個是他自己的價值觀,而且是發生在之前的事情,我們不討論那么多。
            第二條講到人品,"人品"這兩個字光是看上去就能感覺到分量太重了,一般人不會很草率地去判斷一個人的人品,通常是通過過往的表現與交往來判斷一個人的人品。而6號的人內心中假設這個世界上很多事情都是有危機的、不可靠的,為了安全可靠,他們必須從壞的方面想起,所以他們對一個人的人格、人品的判斷自然會比其他人費更多的時間和心思。
            留意,他們花這么多的時間和心思是去考察,有些人跟6號相處得多的朋友會說,其實他們花這些時間去取證,是因為6號的人通常很慎重。他們習慣把眼光放在危機上面,所以這是一個考試,是一個以扣分為主的考試,他們在和你的相處中會很細心地留意你說的話里面有沒有什么漏洞,有多少不合理的地方,以便于來衡量他可以相信你的程度。這一切都是從假設你會說謊的防備心為基礎出發的。特別是商務談判和賣場銷售中,這樣的心理防備狀態更為強烈。
            現在你面前的這個要溝通的人是6號,你和他之前的恩恩怨怨也會成為他相信你的重要憑證之一。我們在這里評論不了也控制不了,只能提醒你,不要騙他們,尊重他們。可是你可以在當下這個溝通中做得更好!我們來想想,既然這是一個以扣分為主的考試,所以如果你把這個考試的時間拉得太長,把這個內容覆蓋得越多,就越有可能被抓住小辮子。所以跟你們分享這個經驗,一定要注意的一一講多錯多。
            我們來看一個例子

            不恰當的說法: 我們這個樓盤配套齊全,有菜市場、業主俱樂部、幼兒園,將來的規劃里還有銀行,某某百貨以后會加入我們的行列,而且這個樓盤的升值潛力很大,你看看前面那里,,我們的領導到規劃局里面看過圖紙了,以后的地鐵會在那個地方開始,之后的房價就會飆升;后面那條街的空地兩年內會開一個服裝批發市場,如果你出租的話也會很容易的,何況現在我們在搞活動,你能得到一個一萬元的家私禮包,很劃算的,還有……
            點評:這樣的說話方式在很多的銷售過程出現,我們來看看這里面有什么是做得好和不夠的地方。銷售人員為了達成銷售,把肚子里面裝著的或者想好的話恨不得一下子都抖出來,希望以"量"取勝。但是這里面就出現了一個很大的問提,對于一個6號的人來說,這些話語里面所陳述的東西只是銷售人員的片面之詢(起碼他們很大機會會這樣認為),缺乏一個非常重要的東西一一證據!!缺乏了這一重要的東西,在這種還沒有建立可靠的信任環境下的溝通中,6號的內心就會有了這些對話:
            “你有什么證據證明你說的話?”
            “真的有這么多好處?你們銷售人員的那一套我見識得多了。”
            “沒證據就隨便說出來,可見這個人多不負責任啊,算了,賣樓的都是這樣的,還是聽完就算了!”
            這樣一來,他們內在屬于6號特有的自動保護機制就被啟動了,以后你再說的話,對他們來說的可信程度就會大打折扣,接下來的事情就會難做很多。有意思的是,你不一定能在很多的失敗例子中歸納出來你輸在什么地方。因為當你說的話對于他們來說越來越不靠譜時,基于成熟程度的不同,6號會有兩種反應:一種是馬上表現出來不信任,這種情況下,你會知道你說的太多了;第二種就是他們還會微笑地面對你,并且不時點頭,很多時候這是他們希望尊重別人和不希望有沖突的習慣性表現。所以你看到他們的表情后以為自己說得很好,但是后果還是一樣,沒成交!所以在這種情況下你就不知道輸在什么地方了,你要怎么做呢?記住,如果你確定面前的那個是6號人的話,注意不要急于把肚子里面的話全抖出來,因為如果陳述的內容缺乏論證論據,你只會講多錯多而已。
            恰當的說法:我們這個樓盤規劃的有菜市場、業主俱樂部、幼兒園,這些都是你現在可以看到的,而且你可以計算一下現在樓盤里面有五千套成品房出售,已經形成一個中型生活社區。其他的規劃有銀行、小公園等。雖然現在你還看不到,但是事實上,你去同樣是我們集團開發的某某樓盆里面看看,就會知說我們對于完善社區的承諾是會兌現的。你先看著這些資料,看有什么疑問我來解釋一下…
            點評:這樣的說法有兩個特點,首先因為疑心很重的人盡管對于陌生人可能會騙自己的事情堅信不疑,但是他們也對人們會對自己的利益感興趣同樣堅信不疑。所以如果把這個事情會發生的原因歸納到別人會為了自己的利益去做這個事情,用"所以很多大型服務企業大型服務企業都在搶著洽談進駐賺錢,所以配套方面您可以心,這樣說后,就會號很多了。因為他親眼看到了有幾千套成品房,再加上自己也認為商家是會為了自己的利益而去開店服務別人的這個事實,所以其實也是提供了一個有力的證據,那么他們使會相信。
            第二個特點是不說空話,把自己之前的成功例子擺出來,就是一個有力的證據。這是對于一些沒有辦法承諾的事情最有效的方法。比你誓言旦旦地保證,可是又不肯寫在合同上的行為有效得多。接下來你知來能做到不是只顧自己說,而去詢問一下他,看了這些資料后有沒有什么疑問的話,再去用證據介紹,你的第一步溝通就算是成功了,而取得基本的信任和成功后,再來介紹你要介紹的資料就是容易了。

            第二、不把話說得太絕對 如果跟你身邊的6號多點溝通,你會發現大部分的6號都擁有相同的說話模式一他們不會把一件事情說得太過于絕對,一般都會給自己留有一些余地,比如:
            "很多時候是這樣的"。
            "也許會這樣,也許會那樣。"
            "我可能會這樣做。"
            這樣的話是在表達一些不確定的態度,而事實上是就算他們內心能確定,他們也不會把話說得那么絕對。這是一種習慣,這種習慣來源于他們內心的擔心。他們擔心自己一旦把話說絕后,沒有回轉余地的時候,被別人抓到小辯子拿這些話來做證據的時候,就會讓自己處于危險當中。所以為了讓自己立于不敗之地,他們通常會把話說得比較有彈性。所以,留意了,如果你在和6號人對話的時候,你也覺察到他們這么有"彈性"的付候,請不要嘗試去抓住他們或一定要催促并馬上得到他們的確定答案。因為這樣最大的用處就是激起他們的自我保護機制,馬上你會從他的朋友變成敵人,因為他認為你要去征服他和控制他,接下去的交談就會表現出很多的抗拒。
            失敗例子:
            "先生,您看這個怎樣?"
            "我覺得還行吧,我再想想要不要買吧!(已經有買的意向,只是不把話說絕對)
            “現在能定下來嗎?我給你最大的九折優惠。"
            "我再想想!"
            "先生您最好就是現在定下來,現在才可以得到優惠的。"
            “我再看看。”(開始感覺到被逼,而且自己說的話沒被理會)
            "明天開始就沒有優惠了,先生要趕快定下來了。"
            "好了別說了,我自己會判斷,好嗎?"(開始感覺被纏上了,并開動自我保妒機制)
            點評:
            以上例子因為銷售人員沒有留意對方說了兩次"要想想",開始激發了6號的自動保護機制,對話開始往負面發展。
            成功例子:
            "先生,您看這個怎樣7"
            "我覺得還行吧,我再想想要不要買吧!"
            "好的先生,你再在這里想想吧,順便提醒一下,如果您在今天繳納訂金我們會有九折優惠,如果有疑問隨時問我,我等您"。
            點評:
            溝通開始往好的方向進行。

            以上例子銷售人員尊重到了對方,而且把要說的話說了,沒有激發6號的自動保護機制,并正向、巧妙地提醒6號"在這里想想"已退為進。

            在這里再提醒一點,我們知道每個型號有著他們自己認可和關注的價值觀。而6號的朋友,通常他們會比較欣賞那些心思細膩、做事周密的人。這是他們的價值觀,他們認為活在這個世界上的人應該學會未雨綢繆。所以如果你在跟他們說話的時候也要留意自己的話語模式,盡量別把話說得太絕對,哪怕很多時候他們希望你把話說絕對,因為他可以在這里面抓住一些你確定的態度。但是從另外一面來說,如果你是一個懂得在話語上面讓自己立于不敗之地的人,那么起碼他內心中會更容易認可你這個人了。
            不恰到的說法:
            我們這個樓盒的設計是最科學的了,使用空間達到85%,其他的樓盆都不能達到這個標準。
            點評:"都不能"是個絕對的用詞,6號的人一聽到這些話,就很容易記住了,并且在內心中對你的信任大打折扣。因為他們內心的對話可能是:"全世界那么大,難道你的樓盤就數第一,這人說話不可靠。"
            恰當的說法:我們這個樓盤其中的一個設計亮點是使用空間高,達到85%。據我們的調查,暫時還沒發現其他的樓盤比這個標準更高的。
            點評:你只是很中立地告訴他,據我們調查,而且是"暫時還沒有發現"這樣的說法方式.對客觀事實和對自己的話都非常負責任。不管他是否相信,你的中立很有可能正在提起他聽你說下去的興趣呢。

            第三、數據化 6號在腦區的中心,他們習慣用腦袋思維去分析事情、人情。所以如果我們在工作時溝通就要留意了,特別是屬于心中心2,3,4號的朋友。我們如果說太多感情化的語言,或者是用一些概括性的語言去跟他們說話,可能會出現溝通不暢的現象。舉個例子,下屬和6號上司溝通:
            不恰當的說法: 下個月我一定會做得更好的,我會多花點力量在店鋪管理上。我一定會去的勝利的,相信我吧!
            點評:你可以發現以上說法的后半截有很多帶有感情色彩的詞語出現,感情色彩的溝通不是錯,可是對于6號的人來說,要注意適可而止,特別是在工作上面,多點以事論事會更加有效。
            恰當的說法:原米我一個月花二天時間在店鋪管理上,我現在發現這是不夠的,也是之前失敗的原因,下個月我計劃用七天時間來處理這些業務,所以我相信在這方面我會做得更好,如果你給我鼓勵,我就更有信心了。
            點評: 一個6號朋友分享說:"不要告訴我會更好,要告訴我怎樣做到更好,這才是重要的,才會讓我安心。因為如果沒有后者的話,這個報告就是虛的,沒有實體的。"
            以上的說法有因果關系的發掘,有相對詳細的計劃。告訴對方我會做好的,而且告訴了你我會怎樣做好,還有具體的數據支持。這樣更能讓6號的人接受,就好像是調頻收音機,你要調到適當的頻道,才可以收聽那個內容。

            摘自梁成斌《九型人格銷售經》,沈有道編輯整理

            沈有道  

            未檢測到登錄,請登錄后再試!

            確定

            最新亚洲av在线色情视频