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            PMP促進銷售成交 —九型人格在銷售中的應用

            作者:孫越
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            發布于:2019-08-18 21:19:24.0

            作者:孫越    九型網特聘高級性格研究員

            來源:領導力提升中心,轉載請申請公眾號授權!

            接受過銷售培訓的人,一定知道贊美客戶(戲稱PMP/拍馬屁)的重要性。然而為什么很多時候馬屁卻拍到了馬腳上,客戶反而不買單了呢?


            其實道理很簡單,人與人是差異很大的。你PMP的內容如果是他的大忌,自然不會購買;如果你PMP的內容是他不關心的,自然沒拍到位,也不會促進成交了。


            以下我從九型人格腦、心、腹三區的角度,做個細分,幫助大家做好銷售



            腦區的朋友包括5、6、7三個型號


            5號的朋友屬于超級理性的消費者,PMP基本無效。


            但是如果你了解對方的專業方向,適時地引起話題,后面就沒你什么事了,在聽他們滔滔不絕的過程中,你適當地夸一下“你好專業啊”,這種對他們學識的贊賞就會產生意想不到的效果。


            6號的朋友不建議做PMP,因為他們特別善于探索對方的言下之意,如果你夸獎他,他們的腦海中會出現無數個問號—


            “他為什么要夸我?是想引起我的好感讓我買單嗎?他是否還有其它什么想法呢?”


            最后的結果是他們產生對你的戒備心,會離你遠遠的。



            7號的朋友當然可以夸了,看到奶奶你喊阿姨,看到阿姨你喊姐姐,看到姐姐你喊妹妹好了。“戀青春狂”是他們自戀的特征,“青春靚麗、活潑可愛、神采飛揚、頭腦靈活”你就慢慢來吧。


            心區的朋友包括2、3、4三個型號


            他們都關心“自我形象/Self image”

            所以PMP是可以奏效的,但是PMP的側重完全不同。


            夸2號的朋友大方可愛他們會很高興,但是對成交沒有幫助。2號朋友以助人者自居,你可以夸他們“心地善良、富有愛心、為別人著想、關愛他人”,這時他們的心理感受就完全不一樣了。


            對3號的朋友PMP就不夠了,PMPMPMP(拼命拼命拍馬屁)還差不多。他們的一切你都可以夸,你可以夸他們長得漂亮,穿著職業化/流行時尚,手表精致,個性正面積極,當然說他們有品位更加能夠打動他們……總之,牛皮永遠不會吹爆,即使他們知道你在亂拍馬屁,心里也會美滋滋地,“就算他說的不全是真的,也是因為我很棒才會夸我的啊!” 


            4號的朋友完全不一樣,你可千萬別夸他們長相象某某明星,否則他們會掉頭就走,因為在他們心目中自己的“獨一無二”才是自戀的資本。如果要夸,就夸他們“眼光獨特,富有創意,富有藝術氣息”吧。


            腹區的朋友是本能型的8、9、1三個型號


            PMP都需要一定的技巧


            8號的朋友尋求的是服從和尊重,所以PMP效果不大,要夸就夸他們“大氣、自信、果斷、堅強”吧。


            9號的朋友就不用PMP了,因為說了也白說,有無夸獎對他們來說也是一件無所謂的事情。要拉近關系就夸他們“和藹可親、脾氣好、有耐心”吧。


            1號的朋友是完美主義者,如果他們沒有你說得那么好,就千萬別去夸他們,否則他們會認為你不誠實,夸他們的內容可以是“勤奮、嚴謹、努力、追求完美、是正人君子”。夸8號和1號的時候一定要非常真誠,否則本能型的他們一眼就可以識破你的小伎倆。


            綜上所述,

            銷售就是賣客戶的感覺,

            客戶感覺好了,自然就會買單。

            在順應客戶注意力焦點的過程中,

            我們就把自己推銷出去了,

            產品和服務也就自然成交了。   

            -END-


            作者簡介:

            孫越,《玩轉九型玩轉人》、《獨一無二的領導者》的作者,中國高校選修教材《九型人格與成長的智慧》審稿專家、國際中華九型人格應用研究會常務理事、中國九型人格網高級性格研究員

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